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中国企业培训讲师
理财经理综合营销技巧提升培训
 
讲师:陈弘大 浏览次数:100

课程描述INTRODUCTION

理财经理营销技巧培训

· 销售经理

培训讲师:陈弘大    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

理财经理营销技巧培训

课程简介:
商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要,银行的各种理财产品为个人或家庭,提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而,对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求,对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧,许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、
不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题,陈弘大老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。
首先帮助学员系统分析客户的需求,然后深入讲解通过客户经营,以顾问式营销的技巧,帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力您的业绩成长。

课程收益:
1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发,转变产品导向为需求导向的金融营销模式;
2、针对客户的四类风格类别,了解识别不同客户的投资风格、沟通技巧,协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户;
3、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务,以理财八大规划、六大流程为重点,把握关键时刻,掌握存量客户深度发掘开发的技巧;
4、改变传统营销观念,提升金融从业人员服务意识,深化金融行业理财服务的流程,打造一支高效的理财服务团队。
5、以生动的课程模式,将理财服务转化为强效的生产力,引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

程时间:2天   6小时/天
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象:理财经理、客户经理、主管行长、主任

课程大纲:
第一讲:理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术
1、竞争对手是谁?
2、我的客户在哪?
3、客户痛点在哪里?
理财经理扮演的三类角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
4、场景演练:基于客户的金融现状与实际需求
“自然到访客户——(流量)咨询产品的客户时刻以客户利益为中心!”
“邀约到访客户——(存量)未接触过基金却要大额申购”为客户负责!”
“外拓开发客户——(增量)他行客户已购买高额理财产品”信任破冰!”
“客户说我不买了—(拒绝)”我如何解脱客户异议”
二、如何为客户带来巨大价值
1、客户的终身价值与成交价值
2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
3、银行为客户能带来的价值与体验
4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术

第二讲:客户开发技巧篇
一、让客户期待的电话——电话邀约准备
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的收集与分析
3、SPIN联系计划制定
4、运用赢单九问:为客户带来价值,让客户期待理财经理的电话
二、电话开场白
1、客户对陌生人的信息需求
2、电话开场白的脚本策划
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、以客户利益为中心的语言意识
2、高度客户化的语言内容
3、时间敲定三步曲:欲擒故纵、主动出击、有张有弛
话术演练:时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信

第三讲:电话邀约实战演练篇
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户
背景:1、导入本类客户约见要点   2、学员按流程设计邀约话术
3、学员现场演练           4、演练点评与讨论   5、参考话术提炼
二、基金亏损客户如何约见
三、未买过理财产品的客户如何约见
四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第四讲:邀约客户上门面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式需求探寻流程四步走
4、客户典型异议处理
四、交易促成技巧
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然
情景演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?
情景演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心为上——后续跟进与客户维护
讨论:写给高端客户的一封信
情景演练:成功营销的客户该如何跟进?

第五讲:客户面谈实战演练篇
一、基金亏损客户如何面谈
二、只存钱不理财客户如何面谈
三、主动来网点咨询的客户如何面谈
四、对银保产品有偏见的客户如何面谈
真实客户背景信息:
1、面谈要点              2、讨论面谈思路              3、学员现场演练
4、演练点评讨论          5、参考话术提炼

第六讲:小组、大组PK演练、讲授头脑风暴法

理财经理营销技巧培训


转载:http://www.bobfulk.com/gkk_detail/58991.html

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